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宇通重卡為何死磕“直銷+直服”？深度綁定客戶，只為造出“最好”的車，提供“托底”的服。

 

7月29日，宇通重卡召開全場景新品發(fā)布會，升級版牽引、港口牽引、增程牽引、廂式載貨及冷藏車五大系列集中亮相。這場實力“秀肌肉”，彰顯了宇通重卡做大做強的雄心，更清晰勾勒出其堅定選擇“直銷+直服”路徑的內在邏輯。

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為什么做直銷？

在重卡圈，宇通堪稱“另類”——它完全摒棄代理商，采用單一直銷模式。

 

宇通集團副董事長助理、宇通重卡總經理黃迅表示，“宇通不是‘有啥賣啥’，而是‘啥好賣啥’。這個‘好’，客戶說了算。”他強調，宇通始終用場景定義產品，用匠心打磨品質，用實力兌現價值，確保每一臺車都經得起考驗。“因為我們堅信，只有死磕‘更好’，才能讓您的選擇，次次都是‘最好’。”

如何兌現“最好”？關鍵在于“比客戶更懂他的需求”。黃迅指出：“我們將新能源重卡運營場景細分近200個。不同路況、環(huán)境、貨物特性，都要求精準匹配的產品。” 他說，這份深刻的場景洞察力，源于宇通“三直模式”——直銷、直服、直融。“宇通成千上萬的技術、銷售和售后人員，成天‘泡’在客戶堆里，目的就一個：比您更懂您。”

 

 

深度“浸泡”市場的成果，在新品上體現得淋漓盡致。以升級版T400標載牽引車為例。短短4個月，宇通400度牽引車自重已從9.3噸再降200公斤至9.1噸。宇通重卡產品規(guī)劃部部長范曉嚴介紹，降重非簡單“減法”，而是系統(tǒng)“優(yōu)化”。“以動力系統(tǒng)為例，通過高效電機、新材料變速箱、新工藝一體式鑄造橋，整體減重10.3%，同時效率提升至98%。” 

 

港口牽引車的升級同樣源于場景洞察。針對吊箱作業(yè)防磕碰、視野要求高及高濕高腐蝕環(huán)境痛點，新升級的4×2港口牽引車采用電池全底置設計。范曉嚴表示，“這不僅規(guī)避電池磕碰風險，提升后窗視野和行駛穩(wěn)定性，更為駕駛室預留潰縮空間。‘電泳+面漆’雙重防腐設計，主結構鹽霧試驗超1000小時，遠高于行業(yè)720小時標準。”同時，自重低至8.6噸，能耗低至每公里1度電，提供400/528/600度電靈活選擇。

 

針對客戶經營中的“變數”，宇通推出行業(yè)首款模塊化增程重卡——T400RE增程牽引車。黃迅剖析痛點：“不少客戶守著油車，究其原因：一是線路不固定。合同到期后，原400度車可能不夠用；二是補能不便，如內蒙古外運、云南跨境運輸；三是冬季續(xù)航焦慮，其他季節(jié)電量冗余。”

T400RE應需而生。“它采用‘大電量+小增程’技術路線，通過電池全底置布局與增程器模塊化布置，整車重心降低30%，后窗視野無遮擋，同時延續(xù)純電平臺低能耗、輕量化優(yōu)勢，自重降至10.4噸。模塊化增程系統(tǒng)如同‘快速充電寶’，除純電部分的400度電外，最大可儲備600度電，徹底消除里程焦慮。此外，車輛提供純電、增程、強啟三種動力模式，靈活適配短途運輸、不固定線路及長途干線等多種場景。滿電滿油狀態(tài)下等效于1000度電的新能源重卡運營效果，一次補能續(xù)航更遠，適配更多線路，真正實現無懼續(xù)航、運距與季節(jié)變化的高效運輸。”范曉嚴表示。

 

載貨車市場新能源滲透率僅1%，癥結何在？黃迅表示，“非客戶不愿轉，而是現有產品不給力。標載18噸，每增一公斤少一份收入；電量不足難滿足日續(xù)航，高能耗致全生命周期成本難算。”宇通針對性推出“天行C331載貨車，專為快遞、零部件、冷鏈場景設計，自重輕至9噸，續(xù)航400公里”。其廂式車箱長9.8米，提升容積；冷藏車“首配新能源專用高壓大功率冷機（10Kw），夏季打冷費用低至每小時5元，比油車省5-7元”。

正是直銷模式，讓宇通得以深度“浸泡”市場，精準捕捉并快速響應客戶最細微的需求痛點，驅動產品持續(xù)迭代升級。

為什么做直服？

重卡行業(yè)售后維修，長期依賴社會或經銷商服務站。宇通卻再次選擇“獨行”——直服。

 

宇通重卡售后服務部部長吳輝開宗明義：“何為‘好服務’？我們思考從未止步。服務源于需求，但不止于此。我們認為，‘能為客戶運營托底，讓客戶無后顧之憂；能持續(xù)創(chuàng)造價值；做客戶長期可靠的經營伙伴’，這才是好服務。”

為讓客戶享受到最好服務，宇通采取直服模式，即由廠家人員直接服務于客戶。

“直服意味著要投入更多的人力、物力，但基于我們的服務理念，從一開始我們就堅持走直服模式。”吳輝強調，宇通堅守“以客戶為中心”理念，初心是“為客戶創(chuàng)造更大價值”。由此衍生出“為客戶增值、讓客戶感動”的服務理念，核心是三個關鍵詞：“托底”、“增值”、“標桿”。

 

吳輝闡述了宇通選擇“直服”的三點核心原因：新能源重卡不同于傳統(tǒng)重卡，客戶面臨“司機不會開、車隊不會管、社會不會修”的難題，都需要廠家“托底”。“‘宇＋直服’擁有三大優(yōu)勢：一是一站式服務，不管什么問題，一個電話全搞定，專屬服務經理全程對接；二是廠家人員直接服務，故障問題一次修好率98%以上，修得又快又準；三是不止于維修保障，更關注客戶運營收益。”

吳輝表示，支撐“宇＋直服”落地的有兩大體系：一是“全周期直服保障體系”：訂車即配備專屬客戶經理，做到“車輛未到，配件先行，有車有服務”，承諾“5分鐘極速響應，一般問題4小時、重大問題24小時解決”；二是“全場景智能化服務體系”：宇通安睿通，以“數字大屏、運單管理、能耗管理、視頻監(jiān)控”為核心，提供“開放、一站式”的智慧管理平臺，實現“信息化、規(guī)范化、智能化、定制化”。

 

吳輝舉例說明價值：廣東陽江客戶使用智能調度大屏后，“司機扎堆排隊問題迎刃而解，運營里程提升30%，單車年收入增加2.4萬元”。山西客戶利用運單管理實現全流程信息化，“減少了2個財務，一年節(jié)省人工20萬”。安睿通還充當安全管理員，精準識別并管控司機不規(guī)范駕駛行為。

 

正是“直銷+直服”模式，讓宇通客戶買得更放心。新疆天晨礦業(yè)有限公司楊軍偉的體驗頗具代表性：公司今年訂購了50輛宇通，是目前單次采購最大批量訂單。“面對復雜的工況，我需要的不是最便宜的車，而是能跑、可靠的車。試用多家產品之后，我得出的結論是：買對的車，貴一點也值；買錯的車，再便宜也是浪費。”

說到底，商場上玩不得虛的。宇通搞“直銷+直服”，不是圖個新鮮名頭，而是實打實沖著用戶痛點去、奔著運營價值來。從死磕產品輕一斤、多跑一公里，到服務響應快一分、省下一分錢，樁樁件件都在算一本明白賬——讓客戶的車跑得更遠、賺得更多，才是硬道理。

新能源重卡這盤大棋，宇通用“三直”模式落子，能攪動多大風云？市場自會給出答案，但這份“笨功夫”背后的誠意，用戶看得見、摸得著。